作為國內(nèi)LED行業(yè)的龍頭企業(yè)，勤上光電在歷年的光亞展上都有不俗的表現(xiàn)。在這一屆光亞展上，勤上光電再次以584平方米的展位，集中呈現(xiàn)包括阿波羅系列路燈、G5技術平臺、MR16LED燈、捷明LEDT5支架燈、守護者智能控制系統(tǒng)、LED筒燈、LED球泡燈等多款高性價比的照明精品，引發(fā)眾多參觀者駐足。據(jù)悉，2013年被勤上光電定義為“渠道建設年”，那么具體是如何“挖渠引水”呢？LEDinside有幸獲邀參加了 “勤上光電2013年光亞展媒體見面會”，并就此問題采訪了該公司的市場部總監(jiān)管榮福先生。

　　2013渠道建設年，謀求向LED民用照明市場轉型

　　從媒體見面會上，LEDinside了解到，渠道建設是勤上光電這一年市場策略布局的重點。在銷售結構和照明產(chǎn)品的開發(fā)上，勤上都進行了相應的調整與改變。該公司2013年銷售整體目標規(guī)劃為13億，其中，內(nèi)銷收入達到8億元，外銷收入達到5億元。內(nèi)銷8億元的目標具體分解為，戶外照明產(chǎn)品收入占到70%，室內(nèi)照明收入規(guī)劃占比20%，爭取達到30%。

　　眾所周知，勤上光電素以戶外照明工程案例著稱。例如，120公里的深圳高速公路LED路燈及隧道燈照明工程、深圳地鐵3號線福田站綜合交通樞紐照明工程、馬來西亞第一條高速公路LED路燈工程等，是全球業(yè)內(nèi)成熟應用工程案例最多、技術最領先的企業(yè)。2012年，來自工程項目的收入就占到了該公司戶外產(chǎn)品收入的90%，而室內(nèi)照明的銷售總額不超過10%。如今，這家戶外照明的龍頭企業(yè)，卻謀求向LED民用照明市場的轉型。原因何在？管總表示，這主要基于勤上光電對LED行業(yè)整體發(fā)展態(tài)勢的判斷。道路照明改造來自于政府的大力支持，然而這一塊市場需求單一，伴隨著全國各省市公共照明領域LED改造項目的相繼完成，工程的路子也將越走越窄。以廣東為例，2014年就將完成LED在公共領域的改造。LED戶外照明換裝需求會在近幾年內(nèi)達到飽和。而民用照明的普通消費市場才是一片廣闊的藍海。但是，起碼要到2014年，經(jīng)過教育期和引導期后，LED發(fā)展才會進入相對成熟的階段，屆時會有更加廣闊的商用和民用市場大門被打開，有實力的企業(yè)將有機會獲得更多的市場份額和更大的發(fā)展空間。而到2015年，LED發(fā)展才會進入快車道，因為白熾燈基本在這一年終止使用。到2016年和2017年，LED照明市場將迎來井噴期。勤上未雨綢繆，順應市場趨勢，率先進行銷售轉型。從2012年下半年開始，勤上就確定和堅定了依托渠道擴大市場空間的發(fā)展方向，將自銷直營轉換成渠道銷售模式，以市場和客戶端需求來推進產(chǎn)品的開發(fā)。

　　勤上在2013年的渠道網(wǎng)點目標是1000家，2014年為2000-2500家, 到2015年要達到5000家。同時，銷售模式的轉型也帶動了產(chǎn)品結構的改變。著眼于LED民用照明市場的廣闊前景，勤上將自己定位為“LED照明專家”，從這一年開始加大對LED室內(nèi)照明產(chǎn)品的研發(fā)，計劃厚積薄發(fā)，竭盡全力推動LED照明產(chǎn)品進入民用市場。早在這一年4月19日，勤上就舉行了500多人的全國招商大會，推出具有性價比的室內(nèi)照明產(chǎn)品，在業(yè)內(nèi)引起了轟動。在管總看來，中國民用照明市場潛力巨大，未來LED將深入到千家萬戶，如果企業(yè)不能在現(xiàn)階段未雨綢繆，不關注室內(nèi)產(chǎn)品并采取措施調整銷售方式及銷售結構，勢必在未來的競爭中處于下風，甚至面臨被淘汰的窘境。

　　發(fā)揮專業(yè)技術優(yōu)勢，與傳統(tǒng)企業(yè)一較高下

　　除了新興的LED企業(yè)發(fā)力渠道外，一些傳統(tǒng)照明企業(yè)也轉型搶食LED市場，那么，這場資源爭奪戰(zhàn)中，雙方實力如何呢？管總認為，“傳統(tǒng)照明在品牌和渠道上占有優(yōu)勢，但在專業(yè)技術領域卻存在劣勢。因為LED的競爭離不開產(chǎn)品這一核心，LED專業(yè)技術不是想學習就能馬上學會的。僅勤上光電，就擁有200-300個研發(fā)人員潛心花費十幾年時間專注于LED技術研發(fā)，而傳統(tǒng)照明企業(yè)是無法在短期內(nèi)將LED光、機、電、熱技術全部掌握，所以就出現(xiàn)了傳統(tǒng)照明品牌并購LED企業(yè)，或者LED企業(yè)并購傳統(tǒng)照明企業(yè)，以實現(xiàn)雙方在技術和渠道方面優(yōu)勢互補的情況。另外，傳統(tǒng)照明轉型還面臨艱難取舍：如果在同一店里面不斷地去宣揚LED的種種好處，就有可能與其主營產(chǎn)品（節(jié)能燈等）自相矛盾，鬧出左手打右臉的笑話。而勤上光電卻可以大張旗鼓地宣傳LED替代傳統(tǒng)照明的理由以及LED的優(yōu)勢。當然，對于我們來說，難處在于，作為專業(yè)的LED生產(chǎn)企業(yè)，我們的品牌和渠道在短時間內(nèi)是沒有辦法與其相抗衡，這是我們急需要解決的問題。”

　　為此，勤上光電勇于正視發(fā)展上的短板，制定了循序漸進的市場規(guī)劃，即首先做好自己的產(chǎn)品，將技術擺在第一位；在全國舉辦幾十場招商會，產(chǎn)品推廣會，或者是針對行業(yè)客戶的宣講會，在客戶中推廣品牌，讓行業(yè)認知了解勤上光電；聯(lián)合上游眾多的原材料供應商和下游遍布全國各地的產(chǎn)品代理商與經(jīng)銷商，通過打造全球最大規(guī)模的集約化采購及生產(chǎn)體系，憑借大規(guī)模化的量產(chǎn)能力，盡可能降低LED室內(nèi)照明產(chǎn)品的成本，以業(yè)內(nèi)最高的性價比將產(chǎn)品投向市場。管總預測，未來3-5年，LED行業(yè)會出現(xiàn)若干家過百億的企業(yè)，而勤上光電將率先在這個陣營里面建立優(yōu)勢。