隨著產業規模的不斷擴大和技術能力的顯著提升，我國LED產業在關鍵材料、裝備方面均有突破，芯片制造與國際先進水平差距不斷縮小，器件封裝接近國際先進水平，產品應用已經達到國際先進水平。然而，階段性和結構性產能過剩、投資過熱、行業無序發展等問題也隨之而來。在激烈的紅海式競爭中，企業如何發揮自身優勢，并找到新的藍海，是全行業深思的問題。

        創建于1994年的勤上光電，是國內最早一批進軍LED照明領域的企業。2011年11月，勤上光電在深圳證券交易所主板成功上市，成為業內首家以大功率LED半導體照明為主營業務的上市公司，也是迄今為止國內LED照明應用領域營業收入最多的上市公司。

        人民大會堂萬人禮堂LED照明節能改造工程、國慶60周年天安門廣場大型LED顯示屏工程、120公里的深圳高速公路LED路燈及隧道燈照明工程，這家擁有全球最多成熟應用工程案例的LED道路和商用照明龍頭企業，正在謀求向LED民用照明市場的轉型。

        三大市場民用最藍

        民用照明的普通消費市場是一片廣闊的藍海。

        LED照明市場主要包括道路、商用和民用照明三個部分。在政府資金和政策扶持下，道路照明對產品價格敏感度最低，因此已經率先啟動并進入活躍期；而隨著EMC（合同能源管理）這種全新商業模式的興起，照明改造提供商與用電單位分享節能收益，LED商用照明市場也已開始加速啟動。

        但是，與此同時，LED企業間的規模競爭、價格廝殺愈演愈烈。目前，我國大陸地區登記的LED照明企業已經超過了1萬家，僅2012年上半年新增的LED照明企業就超過了1800家。除此之外，傳統燈具企業、國際照明企業、LED顯示企業紛紛在LED照明領域招兵買馬準備擺陣廝殺。LED照明領域儼然已是一片紅海。

        “道路照明和商用照明由于對照明產品的使用量大、使用率高，因此最能體現LED的節能效應。”勤上光電董事長李旭亮在接受記者采訪時表示，“但在這兩個市場中，企業卻面臨著巨大的資金壓力。”

        在發展新能源政策和節能減排壓力的雙重推動下，各地政府大力推動公共照明改造。“但這是一項耗費巨額資金的工程。”李旭亮表示，“以勤上為例，近期解禁的數億元資金加上4億元公司債，如果進展順利，1年就用完了。”很顯然，政府的財政無法在短時間內迅速支付如此龐大的工程款，企業只能先行墊付相應成本，從而造成資金流壓力過大。而EMC模式的推廣雖然稍微降低了商用領域照明改造提供商的資金風險，但是一般長達5年的回款周期，沒有強大融資和議價能力的企業也是無法承受的。

        李旭亮強調，相對于道路照明政府需求的單一市場，以及企業級的商用照明市場，民用照明的普通消費市場才是一片廣闊的藍海。為此，勤上光電已在2013年實行產品策略轉型，即將戶外照明的技術優勢移植到室內照明，使勤上在LED室內照明領域同樣具有領先行業的絕對優勢。

        此舉在勤上2013年銷售目標中可見一斑。據介紹，這一年勤上光電的目標銷售額為13億元，其中戶外照明產品7億元，室內照明產品6億元。對比以往戶外產品占據90%以上的銷售額，可見勤上對于開拓民用市場的力度和決心。

        價格鋪路渠道為重

        相對于商用照明，LED民用照明市場的銷售更依賴于渠道。

        民用照明市場對價格的敏感度無疑是最高的，這也是目前LED室內照明產品接受度不高的最重要原因。在價格仍明顯高于市場主流節能燈的情況下，提高LED照明產品的性價比成了進軍民用市場的前提條件。

        作為LED行業的先行者，李旭亮坦言，勤上在剛進入行業時也曾走了很多彎路，經歷了無數失敗，但同時也積累了豐富的經驗。他打了一個比方，LED照明產品就好像一個由50塊木板組成的木桶，任何一塊短板都決定著它的裝水量。勤上花了6年時間，在全球做了20多萬盞LED路燈、隧道燈之后，才得以將各個短板基本找出。

        “勤上在封裝及應用領域已經具備了‘領先一步’的優勢。”李旭亮表示，“因此我們有責任、有義務來推動LED產品全面進入民用領域，讓更多的普通消費者也能享受到LED照明產品健康、環保、節能的效益。”

        李旭亮表示，現階段LED室內照明產品的價格之所以比較昂貴，主要還是因為在應用市場上的量還很少。下一步，勤上將聯合上游眾多的原材料供應商和下游遍布全國各地的產品代理商與經銷商，通過打造全球最大規模的集約化采購及生產體系，憑借大規模化的量產能力，盡可能降低LED室內照明產品的成本，以業內最高的性價比將產品投向市場。

        有了好的產品還要賣得出去。相對于商用照明，LED民用照明市場的銷售更依賴于渠道，渠道商對產品的接受程度和推廣力度是銷售量增長的前提，但現有的傳統照明市場體系與LED照明產品流通的需求相去甚遠，新的市場體系尚未形成。

        2008年前后，是李旭亮最忙碌的時候。當時，他找到清華大學、同濟大學等高校科研機構尋求共同研發，同時也開始與經銷商談判。“因為當時市場接受度不高，求爺爺告奶奶，人家也不愿意幫我們賣LED燈。”李旭亮依然記得當時的窘境。

        如今，在室內照明領域，勤上已擁有了超過100萬戶家庭的率先體驗，并一直在根據消費者的需求不斷豐富和完善自身產品線。在此基礎上，李旭亮表示，2013年被定義為勤上光電的渠道建設年，勤上將在年內完成全國1000家渠道終端的布局工作；到2015年，將建成覆蓋全國、不留市場空白、不留銷售盲點、產品流通順暢的渠道網絡體系。

        “猶如數碼相機代替膠片相機，未來LED燈具也一定會代替傳統照明產品。”李旭亮表示，“勤上將以做鐘表的心態做好每一盞燈，竭盡全力推動LED照明產品進入民用市場。”