當前，伴隨著技術的進步，LED照明產品正逐步進入主流照明領域，市場需求也進入蓄勢待發的關鍵時期。同時巨大的市場前景也刺激著國內外眾多企業搶占照明市場，競爭日趨激烈。“渠道為王，勇者先行”，LED照明的對接客戶依賴于渠道，渠道商對LED照明產品的接受程度和推廣力度是行業增長的前提，渠道建設也是產品被推廣的重要催化劑。

　　lED照明

        在2012年中國(北京)國際照明展覽會中出現一種“熱潮”，很多企業打出了：“誠招海內外代理商”、“誠招代理商”等標語，反映出LED照明企業在渠道建設的努力，但現實是這些企業在這方面正面臨著重重的壓力和阻難。

        知名品牌整合營銷專家羅百輝認為，LED照明企業的渠道可分為：工程(隱形)渠道和流通(經銷)渠道，工程渠道的客戶大都是政府，企業往往扮演的是“綜合服務商”的角色，需要協調諸多關系，全程跟進。這種模式的缺點是項目分散、資金回籠期長等。流通渠道需要利用分銷、代理、加盟等合作伙伴實現面對終端客戶的銷售模式，這種模式的優點是可以快速布局、實現產品營銷網絡的“遍地開花”，迅速占領消費領域，同時可以節約公司的營銷成本。缺點是對經銷商的盈利能力和忠誠度無法控制，如果沒有足夠誘惑力的招商政策，或加盟后短期內沒有實現盈利，經銷商紛紛撤離或反戈一擊也是常見現象。

        不管是自建渠道還是協助經銷商開拓工程和流通市場，渠道建設都是每一個企業關注的焦點和工作重心。眾多企業都在關注和重視招商渠道建設，通過我們的調研，企業在渠道建設中遇到的較為集中問題在以下幾個方面：

        1、經驗欠缺：LED照明是新興行業，其行業特性較強，可借鑒的經驗少，目前沒有可行的渠道招商章程可遵循。

        2、認知度低：很多消費者沒有真正的了解LED燈具，總的來說LED行業認知度不高，這就直接導致很多經銷商缺乏信心；賣場對LED產品并未完全認可和接受，現在開設的LED專賣店，展廳展示功能大于渠道建設功能。

        3、產品種類偏少：現階段LED照明產品種類比較少，還不足以撐起店面，消費者購買的時候沒有太多的選擇，這也是很多LED品牌遲遲沒有專買店的主要原因。

        4、產品價格普遍偏高：這是LED渠道招商的瓶頸問題，受高價格制約，導致很多消費者對LED燈具“敬而遠之”，所以企業要降低門檻，要貼合消費者能接受的價位。

        5、服務體系尚未形成：一旦渠道形成，就意味著LED從生產到銷售所有的環節都要做到順暢，但是LED行業的專業性人才少，不管是專業的銷售人員還是維修人員都非常缺乏，在人才缺乏的同時很多經銷商考慮到區域營運的種種不可確定的因素，而遲遲沒有開展招商布局。

        6、產品質量參差不一：市場低迷導致競爭愈加激烈的同時，一些不規范行為也開始抬頭，一些不負責的企業通過低劣產品吸引消費者“上鉤”，利用消費者不具備專業知識的特點，低質量LED產品充斥市場，造成了使用者的不良影響和負面口碑宣傳。

        除了上述原因，社會大環境對LED企業的影響也是有目共睹的。房地產調控對相關產業影響極大，包括燈飾照明市場，導致經營者盈利空間的降低，從去年以來燈飾市場就呈現冷清狀態，直接沖擊到LED照明市場。

        整個LED照明產業目前也確實處于投資熱、市場冷的狀態，如萊蒂亞照明營銷總監也提到：“渠道建設需要良好的運營模式和資金支持，企業也會酌情考慮自身的資金占用情況，對渠道建設持冷靜態度。”

        那么，在這層層阻難的過程中，LED企業應該如何改善其渠道建設呢？

        先人一步細分市場

        唐僧取經歷經種種磨難，即便面臨上述困難，LED照明企業也不能因此而放慢建設渠道的步伐，從未來的趨勢看，LED民用照明市場依舊是一塊最大的蛋糕，企業必須提前布局，不能坐失良機。