注重設計體驗

　　聲控、手機、IPAD等現代工具均可控制網絡控制室內燈光的開關、明暗。在光亞展位上，鴻雁工作人員向高工《LED渠道照明》記者展示了最新的LED智能家居照明控制系統。

　　這是鴻雁最新推出的“智慧家居”系統，它是“智慧照明”的升級版。它完全根據客戶需要個性化定制，普通家庭也能接受，一般小三房，1-2萬元就夠了。

　　LED家居照明的空間智能燈光控制系統可以說是近兩年各大展會的亮點。

　　早在2009年便開始在國內開設家居照明體驗館的飛利浦，這一年重點突出LED家居產品的體驗功能，國內品牌如鴻雁、勤上、歐普等紛紛在LED家居照明上爭取“出眾”表現。

　　以往，傳統的整體家居照明概念是指，通過產品線的擴充，將家庭照明的主要產品囊括其中，并根據家庭生活中不同的場景需要，通過燈具配置達到相應的照明環境。

　　提出“LED情調照明”概念的佛山凱西歐燈飾總經理吳育林則表示：LED整體家居照明概念一方面是指將節能低碳的LED產品充分運用到普通家庭，以滿足消費者對各個場所的照明需求，且將不同LED產品功能之間相互配合，營造出不同家庭場景下的燈光環境。

　　記者在終端市場調研發現，LED家居照明產品不再是企業為展示而制造的概念，隨著LED價格下跌和設計創新，目前LED照明正逐漸成為家居照明的主流。

　　在裝飾照明領域，LED技術已經成熟，在水晶燈、吊燈、落地燈、臺燈上均可以普及，基礎照明如筒燈、吸頂燈更是不在話下。另一方面，越來越多的企業開始與開發商合作，在精裝房上提前介入，安裝使用LED照明產品。

　　在這一年3月到5月的“2013高工好產品全國巡回”期間，筆者走訪了杭州、臨沂、南京、昆明、成都、重慶等十二個大中城市近四十家專業燈具賣場，超過八成經銷店有銷售LED家居照明產品，即使以水晶、歐式等燈飾專賣店的店鋪也有不少帶LED光源的產品。

　　銷售店面普遍認為，盡管消費者對于LED的認識不多，但是最近幾年LED在媒體出現的頻率太高，大家不得不注意它，因此看燈的時候都會主動詢問LED燈。

　　“我們年內也會根據LED的特性重新設計出現代家居燈飾推出市場。”新特麗照明市場總監鄒輝對記者分析道。

　　“家居照明與LED的關系首先是替換階段，即用LED燈替換白熾燈、熒光燈等；然后進入專用市場的階段，逐漸出現一些LED的專用燈具，以LED的發光規律為出發點來進行研發，并將LED更多的優勢發揮出來；第三個階段是建筑化照明階段，把光源融入到建筑里面去，放在合適的位置為空間提供照明。” 鄒輝說。

　　另一方面，設計是LED家居照明重要生命力和利潤增長點。眾所周知，LED最初更多是運用在商業照明領域，因此在外觀設計上以簡潔實用為主；而在家居照明中，除了照明需求外，美觀是十分重要的一個因素，可以說很多家庭是首先以外觀造型的好惡來選擇燈具。

　　瑩輝照明副總經理秦澤宇表示：“瑩輝照明在這一年推出LED居家品牌時，就將產品的外觀設計放在了首要位置，創造性地把花燈上的經典設計運用于LED家居產品中。因此，其產品在外觀、設計上十分時尚。”

　　渠道瓶頸

　　從2006年開始，房地產市場開始爆發，整體家居照明的概念在燈飾照明行業內已被炒得沸沸揚揚，越來越多的家居照明企業進行產品線的跨領域整合。而現在LED大潮涌來，喊出“打造LED家居照明第一品牌”或者“LED家居吸頂燈第一品牌”的企業也時有出現。

　　“目前市場上大部分經銷商的LED家居照明產品仍來自傳統整體家居企業轉型新品。” 新特麗照明市場總監鄒輝說道，正因為整體家居照明產品線寬廣，單憑企業自身的實力，難以生產制造出所有的LED家居產品，因此，LED家居照明企業大多是自己生產部分產品，其余的則是OEM代工。

　　不過，OEM模式也有著致命的缺陷，品牌商對產品質量的控制力度比較弱。因此，品牌商對生產廠家的選擇和溝通談判就顯得非常重要。而這些都令到企業庫存壓力大增，資金鏈比較薄弱，一旦遇到市場不景氣或者其他風吹草動，企業面臨的危機就不言而喻。

　　“但如果你沒有足夠的產品線，又不能支撐LED家居專賣店的容量，經銷商還是會選擇其他LED家居品牌合作，直接導致渠道弱化。”一位營銷總監無奈說道。

　　而且，中小型LED家居照明企業數量有增無減，二、三線品牌面臨巨大的壓力，各個企業的產品同質化和營銷手段的同質化，上有國家對房地產調控方面的影響，個體家居照明企業實際的銷售額增長不大。

　　而在營銷方面手段基本雷同，沒什么創新，再加上這些企業營銷人員的執行力力度的不同，大部分企業在市場的投入和回報不成正比，收效甚微。

　　即使只有幾個經典LED家居產品的企業日子也不好過，有一家企業老總向記者透露：目前他們的LED家居吸頂燈單品的營銷專賣網點達到了1000個，但年銷售額卻只有8000萬元，平均單店月銷量才幾千元，相對裝修補貼和返點提成等投入，回本期過長。

　　據記者采訪調查所得：超過80%的廠商覺得目前LED家居照明企業渠道建設面臨兩大問題是：如何持續有效地提升單店銷量；如何高效地管理不斷下沉的渠道網絡，達到首尾呼應的效果。

　　面對如潮水涌來的家居照明企業，商家也頗感迷茫。去年以來，聽到的LED企業類似計劃要建幾百家上千家家居專賣店的呼聲并不少，無論是炒作也好，噱頭也罷，可見LED企業市場擴張的步伐是加速的。

　　這一年這類企業大部分都將加大營銷費用的投入，而且不約而同將重點放在房地產依舊活躍的二三級，甚至四級市場。這與水晶燈等（重點在一二線市場）比較奢華和觀賞性較強的品類形成了不同的渠道重點，但龐大的渠道開拓規模以及深層滲透也成為企業巨大的成本開支。

　　“產品、形象、體驗可以說是拉動單店盈利的三輛馬車。而LED家居照明渠道開拓方面最關鍵的另外兩點是：庫存和物流。國內經銷商拿貨以零散為主，庫存壓力多數只能廠家來承受，少則三五百萬，多則一兩千萬。”冠華照明董事長余早生向記者坦言。

　　價格制約

　　雖然，LED家居照明這只“出頭鳥”成了眾多二、三線家居照明品牌快速切入市場的關鍵，特別是東南沿海地區發展速度比較快，成為二、三線家居照明品牌“廝殺”的主戰場，但終端經銷商情況卻不容樂觀。

　　“LED家居照明大規模普及市場的關鍵在于價格，這就要求LED在成本上必須具有規模優勢。反過來說，LED成本的規模優勢又體現在它的市場容量，這其實是個環環相扣的過程。政府需要從中加大LED的普及宣傳力度。”深圳一位照明經銷商說出LED家居照明在終端的難點。

　　一位年產值約5000萬元的LED家居照明企業負責人告訴記者，家居照明的流通成本大約占了銷售價格的40%-50%。

　　也就是說一盞LED家居燈飾從廠家出來到消費者拿到手里，傳統渠道最少是3-5個環節，而每個環節順加的利潤大概為20%-25%，這也意味著，一盞LED家居頂燈有超過一半的價格“消耗”在流通渠道，消費者得到的實惠也更少，直接影響銷量。

　　記者在LED全國好產品巡回的路上也會隨機采訪買燈的消費者，當問及會否選擇LED照明產品作為家居照明時，半數以上消費者當即沉默，小部分消費者表示會小范圍試用。

　　不少渠道商表示，當地每家每戶都有銷售LED燈具，但價格混亂，質量參差不齊，只有中檔的二、三線家居照明品牌產品銷售較為理想，偏高檔的LED家居照明產品根本賣不動。

　　而且他們以零售和分銷居多，二、三線家居照明品牌更符合當地市場需求。

　　經銷商普遍認為，LED家居照明價格超過傳統家居照明40%就很難被接受。

　　這也印證了名豪燈飾總經理高永權的話，消費者購買小功率筒燈、射燈用做暗藏光和背景光，來調節氛圍和局部點綴，或在購買水晶吊燈、花燈時抱著試一試的態度選購三兩只LED拉尾泡，家居照明整體采用LED產品者甚少。

　　由于LED是一個新興的照明產品，消費者對其缺乏本質的了解，造成消費者面對高價格的LED產品往往采取“敬而言之”的態度。

　　如果沒有專業的銷售人員對消費者進行宣傳引導，幫助消費者對LED產品的優勢特點進行更深入的了解，那么消費者對LED的態度就難以改觀。

　　不少經銷商提起LED家居照明常嘆息道：“高于普通燈具數倍的售價仍然是消費者心中難以逾越的一道坎。家居照明普及LED產品，恐怕還要等上三五年。