LED照明渠道大戰拉開序幕了，你們準備好了“槍支彈藥”了沒？換句話說，LED自2003~2008年孕育了很多LED封裝公司成立運營，2009~2010年政策扶持令眾多投資集中到上游芯片環節，到目前2011年至今，可以說，行業整合與合作重點在LED下游應用，以及經銷渠道部署。對企業來說，做好產品市場價格定位以積極布局中國市場是眾多企業目前重要工作。

　　一：觀LED照明渠道烽煙四起

　　明修“渠道”LED企業奔赴戰場

　　2013年被稱為“LED元年”，經歷了前面幾年井噴式的爆發增長，我國LED產業已經初具規模，無論是LED顯示還是LED照明都涌現出了一批大企業，產能已不是問題。所謂的“LED元年”指的是LED產品應用的元年，特別是LED照明產品的市場應用。LED燈進入人們的視野已經很多年，大部分人對LED燈都略知一二，但是，據相關機構調查發現，LED燈的家居市場滲透率只有1%，也就是說，還有99%的市場還沒有開發出來。而這一年，據預測，就是開啟LED照明家居市場應用的一年。LED顯示方面，LED顯示屏應用應經非常廣泛，行業格局基本形成，“三巨頭”銳拓、洲明、艾比森獨當一面，傳統主流顯示市場份額也比較穩定，在這個時候，新興的LED租賃市場成了眾企業爭奪的重點。

　　LED照明雖然非常響亮，但是市場普及程度之低令人難以想象，除了路燈、酒店、商場等場所外，家庭很少會使用LED燈具的，一是LED燈的價格降不下來，昂貴的價格使消費者望而興嘆，二是消費者對LED燈具節能省電的理解不夠，三是LED企業大多是新型企業，市場渠道沒有打開，消費者很難隨時隨地買到LED燈。但是自這一年年初以來，LED燈的價格持續下降，已經與節能燈基本相當，既然價格降下來了，那么LED燈打開家居市場的障礙就只有市場渠道了。

　　LED渠道年渠道布局戰已經打得如火如荼

　　無論是跨國企業、傳統照明企業、LED技術型企業，還是外銷企業，都開始著手大規模的渠道建設，各種“招商”、“產品推廣會”、“大講堂”紛至沓來，有“亂花漸欲迷人眼”的態勢，讓人應接不暇，正如業內人士所說，LED照明渠道建設“羊群”效應顯現，所有的企業都在前赴后繼的布局渠道，但具體效果卻不得而知。

　　照明行業正在發生著巨大的變革這種變革不僅來自于LED帶來的技術革新，也來自于由此帶來的競爭者變化，還來自于IT時代消費者習慣的變化。無論是傳統照明企業、LED企業，還是渠道鏈上涉及到的代理商、經銷商以及設計機構等不同的參與者，其生存的商業環境已經和以往截然不同，挑戰也已迫在眉睫。

　　二：探討LED照明渠道發展契機

　　企業在渠道建設中遇到主要問題

　　1、經驗欠缺：LED照明是新興行業，其行業特性較強，可借鑒的經驗少，目前沒有可行的渠道招商章程可遵循

　　2、認知度低：很多消費者沒有真正的了解LED燈具，總的來說LED行業認知度不高，這就直接導致很多經銷商缺乏信心；賣場對LED產品并未完全認可和接受，現在開設的LED專賣店，展廳展示功能大于渠道建設功能。

　　3、產品種類偏少：現階段LED照明產品種類比較少，還不足以撐起店面，消費者購買的時候沒有太多的選擇，這也是很多LED品牌遲遲沒有專買店的主要原因。

　　4、產品價格普遍偏高：這是LED渠道招商的瓶頸問題，受高價格制約，導致很多消費者對LED燈具“敬而遠之”，所以企業要降低門檻，要貼合消費者能接受的價位。

　　業內人士支招渠道建設

　　1、細分市場，提高產品附加值，現階段的LED照明，不僅在普通照明市場，還有娛樂照明、農業照明、體育照明、商業照明、醫用照明等，企業不能追求’大而全’，而要在擅長和熟悉的領域做深做細，’長袖善舞’才能引來看客的喝彩。除了在細分市場領域方面拓展業務，更遠努力增加產品的附加值，滿足客戶的需求，創造品牌，從而提高美譽度和行業競爭力。

　　2、從賣產品到賣理念，我們看到國內企業還是在展示產品，為了賣產品而賣產品，可是國際大廠賣的是’理念’，是一種體驗和享受，比如這一屆展會中飛利浦的展館，展示的是智能化、藝術化的整體解決方案。GE的特裝展館并沒有展出產品，而是展示和分享了很多精彩的照明工程案例。說白了，國內的企業在賤賣’大白菜’。反之，國際企業能設計出更具美感和理念的氛圍，并且能提供一整套解決方案，單個產品價格并不高，但是整體解決方案完全能提升產品的價值。

　　3、多渠道拓展銷售網絡，雖說目前LED企業以工程渠道為主，但是將來必定要走賣場流通渠道，就如同之前同事到日本考察時看到的，LED產品在超市、賣場隨處可見。賣場渠道建設企業要特別重視，不僅可以進駐家居建材賣場，還可以進駐家電、商超渠道，擴大市場份額，加快產品的宣傳、普及和推廣。在傳統照明領域渠道建設最為成功的是雷士照明和歐普照明，同樣他們也在轉型做LED照明，雷士網點數量已經達到18000個，歐普照明擁有10000個直營店或加盟店，這兩家中國優秀的照明企業用營業額詮釋了何為’渠道為王’的道理。

　　三：如何打好你的底牌？

　　國內LED照明渠道現狀分析及發展建議

　　根據國家半導體照明工程研發及產業聯盟調查數據顯示，2011年LED照明企業的產品出路以工程渠道和OEM出口為主，這兩個渠道銷售占我國LED企業銷售總額的約70%，而針對經銷代理渠道及在終端市場的布局，LED照明企業的探索剛剛開始起步。

　　吳正喆：2013LED產業突圍之道=渠道×(產品+創新)

　　目前，國內LED產業在經歷了前幾年快速發展之后，迎來了行業的“寒冬”期，怎樣在“血拼”的市場困境中突圍出來，獲得長久的發展是每個企業的關注點。有著十年照明行業咨詢經驗的廣東博奧司企業設計有限公司總經理吳正喆日前在中山一研討會上以《產業轉型期的突圍之道》為主題進行演講，提出了以下幾個在突圍中的核心點：

　　他首先用一個字評價了2012年的半導體照明產業，就是一個“轉”字：即傳統照明企業能否順利向LED轉型、新興LED企業的流血轉型，能否找到突破口成為開啟新篇章的重要因素。人在囧途時，往往也是蘊含著大量的商機所在，怎么突圍呢？他提出了自己的解決之道：突圍2013=渠道×(產品+創新)。

　　總結：

　　隨著LED照明產品的普及度越來越廣，廠商的銷售管道已經不能僅局限于工程和出口，未來LED照明將和傳統照明一樣，得渠道者得天下。建設渠道無疑成為LED照明企業爭奪市場先機的利器，誰能掌握渠道，誰就能掌握未來競爭的主動權。