亚洲国产片_黄色美容院电影_吴仁惠r级全部作品_日日摸夜夜添夜夜添毛片

中山萬盛展覽公司

一二三照明看市場 傳統(tǒng)燈飾渠道為王道

  出口渠道、工程渠道、燈飾渠道經(jīng)常被戲稱為LED照明推向市場的“三駕馬車”。擁擠且有效的是出口渠道、工程渠道,切入困難卻可期的是燈飾渠道。2012年初,在大多數(shù)LED照明同行依然苦戰(zhàn)于境外出口、工程拓展卻難以有滿意的答卷交出之際,部分企業(yè)在傳統(tǒng)燈飾渠道的奮戰(zhàn)卻顯露出了新的鋒芒。最近兩年在傳統(tǒng)燈飾渠道做了不少探索的香港三華集團(tuán)子公司-深圳市一二三照明科技有限公司(以下簡稱一二三照明)亦現(xiàn)身其中。

  經(jīng)記者多方求證,發(fā)現(xiàn)一二三照明從一開始就深耕于傳統(tǒng)燈飾渠道,并以此為基礎(chǔ)來考慮公司的產(chǎn)品策略、心理定價以及區(qū)域市場。在2013年1月結(jié)束2012年區(qū)域經(jīng)理大會之后,一二三照明總經(jīng)理唐淵·副總經(jīng)理林春·營銷總監(jiān)唐仁權(quán)應(yīng)記者之邀,解密LED照明開拓傳統(tǒng)燈飾渠道的策略以及發(fā)展現(xiàn)狀。記者希望,通過交流,分享一二三照明在傳統(tǒng)燈飾渠道打拼的經(jīng)驗(yàn),為那些進(jìn)入傳統(tǒng)燈飾渠道窘困的企業(yè)提供一些借鑒和思路。

  吸頂燈:優(yōu)先的細(xì)分市場

  2009年以來,進(jìn)入LED家居照明的聲音隨處可聞,不過根據(jù)記者掌握的實(shí)際情況,截止2011年底,明確主打LED家住照明又進(jìn)行過市場施展的同行實(shí)際上寥寥無幾。

  那么,一二三照明緣何從一開始就鎖定家居這一細(xì)分市場而不是出手所有市場?對此,唐淵稱:“我們沒有做傳統(tǒng)燈飾的困惑和包袱,也沒有運(yùn)作思路上的障礙,只看到家居照明的空白市場。我們研發(fā)能力的優(yōu)勢是在家居照明這一塊,研發(fā)團(tuán)隊來自業(yè)內(nèi)資深人士。即使戶外照明市場很大,但不確定因素太多,所以從一開始我們就圈定了家居照明市場。”

  “我個人認(rèn)為,進(jìn)入國內(nèi)市場就必須切入家居市場,甚至說國內(nèi)市場與家居市場就是同一個命題,只是思考方向不同而已。”唐仁權(quán)補(bǔ)充道,公司品牌能否成長,第一看產(chǎn)品在渠道上有多大的銷量,第二看消費(fèi)者的反應(yīng)。家居系列是最接近消費(fèi)者的產(chǎn)品線,直接對消費(fèi)者負(fù)責(zé)。因此,鎖定了家居照明,就必須同時鎖定傳統(tǒng)燈飾渠道。

  “LED作為一種新光源的照明,以前外貿(mào)訂單可以讓大家吃飽,但是現(xiàn)在和以后就難說了。”唐仁權(quán)表示,出口貿(mào)易和坐店批發(fā),運(yùn)作起來比較簡單,只要有產(chǎn)品就可以,但是渠道運(yùn)作就不同了,需要系統(tǒng)的考慮和資源的配合。

  2010年6月前后,一二三照明公司內(nèi)部就“家居照明選擇什么樣的主打產(chǎn)品”為主題進(jìn)行過爭論,結(jié)果是,天花燈可以替換筒燈和射燈,早前屬于商業(yè)照明的范疇,但實(shí)際上也是輔助照明,只有客廳燈和臥室燈才是家居照明的產(chǎn)品標(biāo)桿,其它只是家居照明的分支。隨后,一二三照明選擇以LED吸頂燈為核心,以廚衛(wèi)燈、面板燈、日光燈、球泡燈等家居照明產(chǎn)品線為輔。

  “LED家居照明系列,領(lǐng)先引導(dǎo)市場的就是吸頂燈,與同行相比,我們的吸頂燈款式多,尺寸多,瓦數(shù)多,220、260、320、400cm等不同規(guī)格的底盤都有。”唐淵透露,2011年,一二三照明已經(jīng)通過燈飾渠道向終端市場推出臥室、客廳吸頂燈,這一年3月還推出新款客廳燈。

  1倍率:優(yōu)先的心理價位

  “2011年之前,我們在運(yùn)作市場中也栽了跟頭,但是現(xiàn)在我們已經(jīng)脫離了模糊、困惑的迷茫時期,順利地轉(zhuǎn)入了將主打產(chǎn)品清晰導(dǎo)入渠道和終端的淡定階段,而很大部分同行還在走我們第一階段走過的路。”唐淵表示,這一路走過來,他們也碰到過來自經(jīng)銷商、代理商、消費(fèi)者對品質(zhì)、價格的懷疑甚至否定,但是公司理念決定了他們必須解除這樣困惑和困擾。他們向經(jīng)銷商提供展版,作為品質(zhì)考核的測試手段;他們想方設(shè)法讓消費(fèi)者先試再買。同時,通過與經(jīng)銷商連續(xù)兩年的合作,他們已經(jīng)摸清了消費(fèi)者的心理價位。現(xiàn)在他們都是根據(jù)消費(fèi)者購買的心理價位,來考慮LED家居照明產(chǎn)品的成本結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品開發(fā)、價格水平和渠道利益分割框架。

  “很多同行困惑的是價格,到底消費(fèi)者接受什么樣的價格,他們沒搞清楚。”唐淵稱,目前LED家居照明這一塊,也就是屈指可數(shù)的幾家同行在做渠道。很多同行為什么還做不了LED家居照明呢?就是因?yàn)樗麄兊膬r格還不能做到僅僅高出傳統(tǒng)燈具價格的0.5—1.0倍這樣的水平或者更低的水平,所以缺乏價格競爭力,這是他們做不了渠道的最大問題。

  對此,一二三照明對其主打系列產(chǎn)品作了調(diào)研和測試,消費(fèi)者的收入水平和購房的價格水平作為定價參數(shù),并鎖定目標(biāo)人群。“我們突破了最為糾結(jié)的價格因素,同類同型LED家居燈飾零售單價高出傳統(tǒng)燈具0.5—1.0倍,與傳統(tǒng)知名商業(yè)照明品牌相比,同樣12寸的吸頂燈,一二三照明LED吸頂燈的價格也是高出傳統(tǒng)燈具價格的0.5—1.0倍。”唐淵如是說。

  按照唐淵的預(yù)測,到了2014年,LED照明進(jìn)入相對成熟期,其產(chǎn)品單價與傳統(tǒng)照明燈飾將會基本持平或非常接近。“至少我們可以做到這一點(diǎn),按照現(xiàn)在的趨勢來說。”到那個時候,LED家居燈飾和傳統(tǒng)家居燈飾的比價關(guān)系就是1:1了。

  北方:優(yōu)先的主打區(qū)域

  一二三照明的渠道開發(fā)實(shí)踐結(jié)果顯示,一直以來在LED家居照明招商過程中,經(jīng)銷商和代理商的困惑其實(shí)就兩點(diǎn):一是擔(dān)心產(chǎn)品售價偏高,二是擔(dān)心品質(zhì)沒有保證。售價偏高還不是最主要,最大的困惑在于LED家居照明產(chǎn)品作為一個全新的品系,很多經(jīng)銷商不知道哪一家公司的品質(zhì)做的可以,哪一家做的不怎么樣,他們的心里難免沒底。

  “我們要找一些敢于冒險、有遠(yuǎn)見的經(jīng)銷商和代理商。”唐仁權(quán)表示,“當(dāng)然我們對經(jīng)銷商和代理商也是有要求的。一是經(jīng)營傳統(tǒng)燈飾至少3年以上:二是有做批發(fā)的能力和優(yōu)勢。三是對LED家居照明要有遠(yuǎn)見,現(xiàn)在就敢于冒險與嘗試。這三點(diǎn)沒問題之后,我們對其年齡和資金實(shí)力進(jìn)行評估,原則上要求40歲以下,資金實(shí)力則主要視他經(jīng)銷代理區(qū)域有多大。具備了這幾點(diǎn),我們就會給予大力支持。”

  對此,一二三照明的策略是:公司與經(jīng)銷商/代理商共同開發(fā)區(qū)域市場,由一二三照明派出專職市場開發(fā)人員協(xié)助經(jīng)銷商開發(fā)客戶,專職市場開發(fā)人員的數(shù)量則根據(jù)區(qū)域市場范圍和評估市場容量進(jìn)行配置。經(jīng)過前期開發(fā)之后,客戶關(guān)系交由經(jīng)銷商進(jìn)行維護(hù)。另外,一二三照明給予經(jīng)銷商和代理商以形象支持、廣告支持。這些支持在合同都有專門的規(guī)定。

  2011年中,一二三照明LED家居照明已登陸四川市場。成都、綿陽、廣元、宜賓、德陽五地的店面進(jìn)入同步裝修。2011年底,一二三LED照明落地鄭州華麗燈飾市場,以此輻射整個鄭州乃至河南市場。唐仁權(quán)透露,到目前為止,一二三照明已設(shè)立19個辦事處,分別是福建、浙江、廣西、河南、四川、湖南、北京、東三省、深圳。

  “通過幾年的搜索,我們感覺到內(nèi)陸城市比沿海城市好做,北方比南方市場好做”。唐淵放言,2012是其市場擴(kuò)張之年,一二三照明把渠道和市場開發(fā)的重心放在北方市場,新開發(fā)的四個區(qū)域——江蘇、山東、河北、陜西,還要對現(xiàn)有的9個區(qū)域市場繼續(xù)深挖渠道,把經(jīng)銷商的積極性調(diào)動起來。

  2013年,是一二三照明渠道下沉覆蓋之年。談及未來,唐淵定下宏大目標(biāo):一二三照明力爭覆蓋全國60%的地級城市,全國開專賣店大約800多家,覆蓋全國50%的燈飾市場。


展會資訊更新時間:2013-08-31

用戶登錄

萬盛展覽