怎么樣做好海外參展

　怎么樣做好海外參展這個問題可以從三個層面上來分析：首先，對于出口商，目前走出去參加展覽的效果如何？其次，某個具體的展覽是否有價值，或者說哪些展覽可能對您有價值？再次，您的企業(yè)如何利用好相關(guān)展覽的價值。

先來看走出去參加展覽是否有價值。這一點是肯定的，一般只要您選擇的展覽有一定的歷史而且有行業(yè)針對性并且有國際貿(mào)易拓展功能性，都會有一定的效果，能結(jié)識一些國外的客人，而歐美很多客人也習(xí)慣通過展覽尋找供應(yīng)商（日本的展覽可能效果差一些，因為客人習(xí)慣的原因）。

實際上很多各個行業(yè)的領(lǐng)頭企業(yè)每年都會參加幾個國際知名的專業(yè)性展覽，一方面結(jié)識新客人，另外也借機考察市場、拜訪客戶、收集行業(yè)發(fā)展資訊和培養(yǎng)新人。重視出口的企業(yè)每年針對當(dāng)年的需要重點開發(fā)的市場選取至少1-2個國外的展覽來開拓是非常必要的，我們說請進來還要走出去，走出去就包括產(chǎn)品走出去，也包括人要走出去，后面才是品牌走出去，投資走出去和品牌落下來。

哪些展覽會比較有價值呢？我們一般從如下四個方面判斷會比較實用。一是這個展覽輻射的市場是否是您的重點市場或者該市場您的客戶群和銷售網(wǎng)絡(luò)是否已經(jīng)令人滿意。

如果既是重點市場而且還很有潛力，那么該市場的展覽的價值會比較高。其次看這個展覽的歷史，是第幾屆了。如果是已經(jīng)舉辦了10年以上的展覽一般都經(jīng)過了市場的考驗會比較有價值。再次看主辦方。如果展覽的歷史不長，主辦方的經(jīng)驗和資源就十分重要了。主辦方最好有10年以上的行業(yè)經(jīng)驗，這些經(jīng)驗可以提高展覽對客人的吸引力。

最后看這個展覽往年都有誰參加了，是否有一些同行業(yè)的著名企業(yè)參加并且參加至少連續(xù)參加2年了。對于好的展覽，行業(yè)里面的優(yōu)秀企業(yè)一般都會競相參加。哪些公司參加了可以從展覽的在線網(wǎng)站中獲得往年的參展名單。所以您可以根據(jù)上面的四點來評估一下您提到的“ISPO，SPOGA GAFA和美國的DEMA”。如果您希望尋找更多的展覽，比較有效的方式是閱讀競爭同行的網(wǎng)站看看他們都參加了哪些展覽。另外是直接使用Google搜索“行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)名稱+Exhibition”這樣的關(guān)鍵詞組合。

參加展覽如何取得更好的效果呢？這里介紹5個實用的技巧。

首先是要提前報名選擇一個好的展位。國內(nèi)有一些企業(yè)喜歡跟團參展，往往沒有辦法挑選到好的展位。其實您如果提前聯(lián)系舉辦方，是可以挑選到一些好的展位的。好的展位對展覽的效果影響很大，因為沒有人流的地方客戶會更少。

其次是您需要做一定的展位設(shè)計，突破中國出口商的“標(biāo)準(zhǔn)攤位標(biāo)準(zhǔn)配置”的做法，做出一些創(chuàng)意來吸引客人，同時提高你在客人心目中的形象。特別是在國外展覽認識的客人，其中有些短期內(nèi)不會來您的工廠考察，展位給人的印象就非常重要的，是獲得客戶信心的有力保障。我個人以為不注重形象的公司是不懂得生意的。

接著就是您的產(chǎn)品選擇和擺放問題。產(chǎn)品的樣品選取要針對這個展覽所針對的客人，同時也最好有一些新的設(shè)計吸引客人的眼球。當(dāng)然產(chǎn)品的擺放也要錯落有致，有一些背景或者裝飾也不錯。大家一定要記住“客人因為展位注意到你因為產(chǎn)品走進來”。

第四個技巧就是使用比較充分的資料和熟練的解說來展現(xiàn)公司的專業(yè)性。您可以使用比較有沖擊力的海報、設(shè)計和印刷精美的公司手冊、有檔次的產(chǎn)品包裝、包含公司介紹和產(chǎn)品資料的多媒體光盤等來展現(xiàn)您的專業(yè)性。當(dāng)然產(chǎn)品解說和演示更重要，因為專業(yè)的客人不會高興和一個不懂產(chǎn)品和市場的銷售員打交道。

最后一個技巧甚至也是最重要的一個技巧就是通過觀察和提問來識別客人和了解客人的需求。你在展覽上會碰到很多的客人，必須利用面對面的交流盡快識別出其中有需求和潛力的客人。比如通過名片、客人提的問題、客人的注意力來判斷客人的專業(yè)性，通過提問了解客人是否有從中國購買、客人的經(jīng)營規(guī)模、客人目前的采購問題、客人對我司產(chǎn)品的看法等來了解客人的需求，這是回去后跟蹤客戶的基礎(chǔ)。當(dāng)然還有一些其他的技巧，比如回去后如何跟蹤、如何談判等也很重要。但“展會現(xiàn)場”是一個你沒有第二次機會彌補的關(guān)鍵時刻，所以掌握方法、準(zhǔn)備充分、全力以赴是我們獲得更好展覽效果的不二法門。

海外參展注意事項還有展品知識產(chǎn)權(quán)（境外參展時如何保護知識產(chǎn)權(quán)及糾紛），展品運輸，簽證等。參加那個國家的展會也有些講究，比如參加波蘭照明展覽會，法國燈飾展，德國法蘭克福照明展等這些歐洲展會，在新的規(guī)定中，要遵守歐盟ERP指令，不然出口不到歐洲。