“渠道為王”——經(jīng)銷商作為照明全產(chǎn)業(yè)鏈的終端環(huán)節(jié)，是照明產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重要組成部分。他們經(jīng)歷了從無(wú)到有、從小到大的過(guò)程，茁壯成長(zhǎng)，成為了中國(guó)照明產(chǎn)業(yè)和照明市場(chǎng)繁榮發(fā)展的見(jiàn)證者和實(shí)踐者，助力把中國(guó)的照明產(chǎn)業(yè)推上了前所未有的高度。并把照明產(chǎn)業(yè)的良性發(fā)展和照明企業(yè)的品牌價(jià)值傳遞給社會(huì)，傳遞給消費(fèi)者。

 在如今競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈的LED照明渠道中，目前LED照明企業(yè)完善渠道管理有幾個(gè)觀點(diǎn)。LED照明企業(yè)線下的渠道體系較為完善，所以其需要做的是權(quán)衡線上線下利益上關(guān)系，做好線下線上的關(guān)系內(nèi)部流程體系價(jià)格，依托線下渠道，逐步發(fā)力線上渠道，同時(shí)完善好與經(jīng)銷商的利益分配機(jī)制，做到共同發(fā)展。如果尚沒(méi)有完善的線下渠道體系，只有網(wǎng)上銷售渠道，那建議一定要兩條腿走路，把握節(jié)奏，及時(shí)補(bǔ)充和完善線下渠道，至少像網(wǎng)上分銷這條渠道要試著走通。

 而從銷售渠道建設(shè)上看，LED照明與傳統(tǒng)照明相比較的區(qū)別也很不同，對(duì)經(jīng)銷商的要求也不一樣？傳統(tǒng)經(jīng)銷商將會(huì)做出多個(gè)改變。LED照明相對(duì)傳統(tǒng)照明產(chǎn)品來(lái)說(shuō)價(jià)格更透明，而且LED照明更接近于像電子消費(fèi)品，受技術(shù)、材料等方面的影響，其價(jià)格下降趨勢(shì)比傳統(tǒng)照明更加明顯，所以對(duì)經(jīng)銷商庫(kù)存周期有著更嚴(yán)格的要求。經(jīng)銷商的存貨風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)無(wú)形之間也就在加大，傳統(tǒng)經(jīng)銷商需要更精確地把握市場(chǎng)動(dòng)向，合理控制庫(kù)存，盡可能采用信息化的管理系統(tǒng)來(lái)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。

 網(wǎng)絡(luò)銷售這種新型渠道經(jīng)營(yíng)新模式能為傳統(tǒng)照明燈具企業(yè)帶來(lái)意外的收獲。主要體現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)的傳播速度相對(duì)更快，市場(chǎng)反饋更為全面。這也恰恰彌補(bǔ)了傳統(tǒng)照明燈具企業(yè)市場(chǎng)和營(yíng)銷推廣相對(duì)滯后的這一短板。同時(shí)還能及時(shí)有效地收集到客戶反饋信息，為產(chǎn)品的生產(chǎn)和研發(fā)提供第一手的資料。

 關(guān)于照明電商的發(fā)展機(jī)遇與進(jìn)入。照明電商后續(xù)應(yīng)該是一個(gè)較為平穩(wěn)的發(fā)展期，主要的原因是進(jìn)入門檻會(huì)越來(lái)越高，在互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的大背景下，電商營(yíng)銷費(fèi)用會(huì)水漲船高。但是如果說(shuō)對(duì)于有特色產(chǎn)品的一些企業(yè)，分出一部分精力來(lái)發(fā)展電商渠道也是一個(gè)不錯(cuò)的選擇，實(shí)際上是給消費(fèi)者多一個(gè)購(gòu)買選擇的渠道。企業(yè)可以在充分的市場(chǎng)調(diào)查后，在網(wǎng)上進(jìn)行試水，不建議一開(kāi)始就猛砸廣告，而是先找到一批真正擁護(hù)本公司產(chǎn)品和品牌的消費(fèi)者，再進(jìn)行個(gè)性化的營(yíng)銷，效果會(huì)有持續(xù)性，也是一個(gè)良性發(fā)展的過(guò)程。

 打開(kāi)LED照明民用市場(chǎng)是一個(gè)銷售的提升。LED照明企業(yè)相對(duì)來(lái)說(shuō)是比較適合用電子商務(wù)的手段來(lái)做民用市場(chǎng)的，這個(gè)市場(chǎng)手特征就是比較分散，但容量是巨大的，建議采用一些像SNS(具有社區(qū)化營(yíng)銷、圈子文化)一類的營(yíng)銷方式來(lái)突破。具體工具包括今天我們看到的微信、美麗說(shuō)、蘑菇街等。

 相比傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成本低、傳播面廣、傳播效果持續(xù)時(shí)間長(zhǎng)。目前照明行業(yè)電商的發(fā)展現(xiàn)狀如何?較傳統(tǒng)營(yíng)銷模式有何不足?要如何解決?目前電商照明行業(yè)竟?fàn)幰咽欠浅＜ち遥�電商目前有兩種，大的電商一種是手握品牌，另一種是手握低價(jià)，手握低價(jià)的可持續(xù)性發(fā)展是有待觀察。傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式主要的弊端在于無(wú)法完整地收集到營(yíng)銷數(shù)據(jù)，這樣后續(xù)的效果分析總結(jié)就會(huì)大打折扣，要解決這一問(wèn)題就需要通過(guò)信息化的手段使線上線下的這些數(shù)據(jù)能統(tǒng)一收集整理，最終為公司決策發(fā)揮作用。像現(xiàn)在二維碼、微信、智能終端的技術(shù)完善都為這些最終實(shí)現(xiàn)提供了可能。

 您如何看待企業(yè)利用“秒殺”、“團(tuán)購(gòu)”等電腦網(wǎng)絡(luò)技術(shù)促銷方式使企業(yè)得到極大的關(guān)注度和品牌美譽(yù)度?在公司承受的范圍內(nèi)做出一些必要的“價(jià)值營(yíng)銷”是需要的，但有很多的營(yíng)銷是一個(gè)燒錢的黑洞，每個(gè)公司每個(gè)品牌都要評(píng)估自己的得與失，來(lái)確定一個(gè)最終的平衡點(diǎn)，在可控的范圍內(nèi)進(jìn)行網(wǎng)上的各種營(yíng)銷活動(dòng)。可以說(shuō)價(jià)格戰(zhàn)只是一個(gè)童話，最終都會(huì)破滅。目前LED照明產(chǎn)品渠道的主導(dǎo)者還是掌控在傳統(tǒng)照明的幾個(gè)大牌手中，因?yàn)槠渚�下現(xiàn)有的經(jīng)銷商渠道已經(jīng)奠定了他們結(jié)實(shí)的基礎(chǔ)。

 在市場(chǎng)發(fā)展當(dāng)中，您覺(jué)得經(jīng)銷商需要什么樣的扶持政策?LED照明時(shí)代的經(jīng)銷商機(jī)遇在哪里?在市場(chǎng)發(fā)展當(dāng)中，現(xiàn)在的經(jīng)銷商往往需要生意更簡(jiǎn)單化、風(fēng)險(xiǎn)更加可控。在信息流越來(lái)越對(duì)稱的今天，經(jīng)銷商的機(jī)遇在于本地化的服務(wù)，如何用本地化的資源加上本地化的服務(wù)來(lái)提升整個(gè)價(jià)值鏈，這也是現(xiàn)今大家都在探求的方向。