2011年以來，隨著歐洲和美國經(jīng)濟低迷，中國三大經(jīng)濟圈無一例外出現(xiàn)了外貿(mào)疲軟。央行的問卷調(diào)查結(jié)果顯示，去年第四季度出口訂單指數(shù)近3年以來首次跌破臨界值，其中，出口訂單指數(shù)為48.7%，為2009年第四季度以來首次落入50%以下的區(qū)間。

　　不幸的是，我國LED企業(yè)80%到90%的產(chǎn)品依靠出口，匯聚眾多LED大佬的上市公司經(jīng)營情況也不容樂觀。LED行業(yè)上市公司公布的2011年三季報顯示，第三季度LED上市公司的收入與利潤增速幾乎呈全線下滑的態(tài)勢。這顯示，LED目前正處于行業(yè)的業(yè)績低谷，“大佬”們也在艱難度日。

　　是勒緊褲腰帶冬眠待春呢，還是穿上草鞋尋找救贖呢?眾多LED出口企業(yè)不約而同作出了轉(zhuǎn)內(nèi)銷、開拓大陸新興市場的選擇。恰在此時，2011年11月中國政府像“慈悲的主”，及時公布了淘汰白熾燈路線圖，這給尋求救贖的大佬們帶來希望。

　　不過，這個希望雖然不是畫餅充饑，但是對于點慣了美鈔的LED大佬來說，面對國內(nèi)照明市場他們的確是一頭霧水，兩眼一抹黑。更何況淘汰白熾燈后巨大的市場空間不是在一二線城市，而是在農(nóng)村、在落后邊遠地區(qū)，這確實給LED大佬出了一個大難題。

　　未來的主戰(zhàn)場在農(nóng)村

　　我國是個農(nóng)業(yè)大國，現(xiàn)在農(nóng)村家庭普遍使用的是白織燈，年銷售10億只白熾燈泡的市場就在這里。隨著農(nóng)村經(jīng)濟的快速發(fā)展，人民生活水平的提高，農(nóng)民對生活照明品質(zhì)的要求也在提高，尤其是這一年國家推廣節(jié)能照明的政策出臺實施，進一步激發(fā)了巨大的農(nóng)村市場需求。

　　容納了我國近半數(shù)城鎮(zhèn)化人口的2萬個左右的小城鎮(zhèn)，也是推廣LED燈具龐大的市場。近年來，農(nóng)村悄然刮起了“低碳風(fēng)”，節(jié)能燈照明、電動車代步、太陽能沐浴，農(nóng)民對低碳革命的熱情日益高漲，這為LED照明占領(lǐng)農(nóng)村市場提供了強勁的消費支撐。

　　隨著LED技術(shù)的成熟，LED照明在農(nóng)村家庭照明和農(nóng)業(yè)照明中的應(yīng)用越來越廣。國家對農(nóng)村和農(nóng)業(yè)的發(fā)展高度重視，近幾年對其扶持的力度也越來越大。幾乎所有商家、LED企業(yè)都認為，中國的LED農(nóng)業(yè)照明市場在兩年內(nèi)會讓經(jīng)銷商、生產(chǎn)商獲利，從現(xiàn)在開始廣袤的農(nóng)村將成為LED照明的最大市場。

　　LED農(nóng)業(yè)照明的市場空間也很大。比如，對農(nóng)作物進行增光處理，也是農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中常用的技術(shù)措施。傳統(tǒng)方法是在白熾燈(傳統(tǒng)照明產(chǎn)品)前加上濾光片，這在過濾掉無用光的同時，卻也會損失掉部分能量。而LED光源具有省電、可控、可調(diào)節(jié)性，光照波長可以進行任意調(diào)節(jié)，能夠根據(jù)要求滿足不同農(nóng)作物生長過程中對于不同波段光線的需求。同時由于LED光源體積小，不占用過多農(nóng)業(yè)用地和空間，不影響作物生長。所以與傳統(tǒng)照明產(chǎn)品相比，LED照明產(chǎn)品不僅可以減少能源的消耗，更能夠大大提高光源的使用價值，促進作物生長，提高作物產(chǎn)量。

　　國外農(nóng)業(yè)照明技術(shù)的研發(fā)起步較早，技術(shù)研究及產(chǎn)品應(yīng)用正逐步趨于成熟。目前，我國對于LED照明產(chǎn)品在農(nóng)務(wù)上的應(yīng)用還處于試點摸索階段，一旦取得突破，就將成為各企業(yè)競相爭奪的一塊“肥肉”。

　　“農(nóng)村包圍城市”是硬道理

　　節(jié)能燈企業(yè)不愧是照明革命的先驅(qū)，在替代白熾燈方面，比LED燈企業(yè)要身手敏捷得多，也醒目得多，他們知道“農(nóng)村包圍城市”是硬道理。其實，政府與節(jié)能燈企業(yè)已經(jīng)達成共識，只有走“井岡山路線”，才能搶得市場先機，實現(xiàn)“節(jié)能減排”的戰(zhàn)略目標。

　　2011年底，“中國逐步淘汰白熾燈、加快推廣節(jié)能燈”(簡稱“PILESLAMP”)項目正式啟動。PILESLAMP項目由國家發(fā)展和改革委員會、聯(lián)合國開發(fā)計劃署、全球環(huán)境基金會共同發(fā)起，旨在制定中國逐步淘汰白熾燈路線圖和專項規(guī)劃，加快完善節(jié)能燈推廣機制。

　　據(jù)報道，PILESLAMP管理辦公室于2011年10月組織召開了項目評標會。評審結(jié)果公示：惠州雷士光電科技有限公司(雷士照明)，成功中標PILESLAMP項目——“09G02-1109(1)中小城市和農(nóng)村地區(qū)節(jié)能燈營銷網(wǎng)絡(luò)體系建設(shè)”分包。該項目分包的核心內(nèi)容為：以縣為單位，中標企業(yè)提供70個縣的300家五金店、超市、便利店，簽署節(jié)能燈銷售網(wǎng)點協(xié)議，進行網(wǎng)點渠道建設(shè)，每個縣的簽約店在項目中期銷售合格節(jié)能燈總量不少于1萬只。這個項目把“井岡山路線”真正落到了實處。

　　誰把渠道下沉到縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)，誰就是大贏家。浙江一家節(jié)能燈企業(yè)得益于實施“農(nóng)村包圍城市”戰(zhàn)略，在中小城市和農(nóng)村地區(qū)建立營銷網(wǎng)絡(luò)體系，取得了不小的戰(zhàn)果，銷售規(guī)模比三年前增長近10倍。該企業(yè)雄心勃勃，2012年一季度計劃在四川、湖南、湖北等省尋找到65家經(jīng)銷商，推廣節(jié)能燈數(shù)量將達到30萬只;并計劃通過3年努力，在中小城市、特別是鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級建立起1萬家營銷網(wǎng)點。

　　LED大佬要上“井岡山”

　　如果像上述節(jié)能燈企業(yè)那樣，把網(wǎng)點建到鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級去，LED出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷企業(yè)實在難以承受建設(shè)周期與資金的雙重壓力。筆者在走訪LED出口轉(zhuǎn)型企業(yè)時，深深感受到企業(yè)的焦躁不安。

　　有一家主打LED球燈泡、節(jié)日燈串的出口企業(yè)，其產(chǎn)品主要銷往美國和加拿大，從2011年開始發(fā)力國內(nèi)市場。董事長透露，自己打算“用出口培育國內(nèi)品牌”，意思是借助出口賺到的錢，在國內(nèi)打好品牌基礎(chǔ)。“我覺得國內(nèi)市場的機遇到來了，但是自己要在國內(nèi)建渠道，恐怕三年時間都不夠。”他道出了苦衷。當筆者說出亞太傳媒有一套“很好的渠道解決方案”時，他連連說：“太好了!太好了!”

　　近年來，海外LED上游龍頭企業(yè)如科銳、普瑞等紛紛搶灘中國市場;而飛利浦、歐司朗、GE等傳統(tǒng)國際照明巨頭也是強勢出擊;陽光照明、上海亞明、雷士照明等國內(nèi)優(yōu)秀品牌，則開始在照明應(yīng)用領(lǐng)域大展拳腳。但不管是哪個大佬，由于對中國農(nóng)村市場缺乏認知，沒有渠道基礎(chǔ)，恐怕都會談“鄉(xiāng)”色變。其實，渠道建設(shè)說難也難，說易也易。如果企業(yè)自己“包打包唱”就難，讓擁有渠道資源的人替你“搭臺唱戲”就易。

　　2012年將成為LED照明渠道建設(shè)年。如何走出一條“農(nóng)村包圍城市，武裝奪取政權(quán)”的道路，這對LED出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷企業(yè)來說是一個嚴峻的考驗，也是一條尋求救贖的出路。